Как выявить потребности покупателя?

Маркетинговая стратегия предприятия – далеко не последняя спица в колесе доходного предпринимательства, будь то торговля, предложение услуг, производство или любой другой вид извлечения прибыли.
При нынешнем обилии предложений, сложности товаров и количестве их видов, подвидов и модификаций, редкий покупатель четко понимает, что именно он хочет купить. Задача хорошего менеджера – выявление потребностей потенциального покупателя. Покупка состоится, если вам удалось «докопаться» до осознания покупателем необходимости именно этой услуги, или этого товара.
Эпоха агрессивного навязывания продукта, этакого «втюхивания» уже прошла. Как продавцы, так и покупатели, несомненно, очень рады этому. Современному потребителю необходим человек, который внимательно выслушав его пожелания, поможет сформулировать потребность, предложить варианты её удовлетворения, а также объяснит выгоду от приобретения того или иного товара.
Как же происходит правильное выявление потребностей? Успешный коммерсант должен в совершенстве владеть умением грамотно задать вопрос и умением выслушать ответ. Правильно заданный вопрос – это вопрос, который исключает однозначное «да» или «нет», то есть покупатель вынужден ответить развернуто. А умение слушать и слышать клиента поможет не только продать товар в данный момент, но и приобрести постоянного покупателя.
Сейчас менеджер это не просто продавец, а консультант, психолог, приятель и душепопечитель в одном лице. Современный коммерсант, если желает быть успешным, должен не просто хорошо разбираться в том, что он предлагает покупателю, но и иметь достаточно широкий кругозор, сдержанность, внутреннюю культуру, интеллигентность. Выявление потребностей может начаться с обсуждения предмета, никак не относящегося к продаваемому. Например, о погоде, туризме, детях и т. д. Когда клиент почувствует, что он интересен не только, как покупатель, но ему уделили внимание, как личности, тогда между вами установятся доверительные отношения, и вы вместе сможете раскрыть его подсознательные желания. Только тогда, совершённая покупка полностью удовлетворит, как покупателя, так и продавца.
Помимо умения спрашивать и слушать, для продавца не менее важна честность. Покупатель ожидает от консультанта правдивой информации о товаре. Если вы убедили потребителя купить не то, что он хотел, а то, что вам нужно продать, то все что удастся сделать – совершить разовую продажу. Ни о постоянных клиентах, ни о репутации говорить в этом случае не приходиться.
Уважение к себе и клиенту, понимание требований современного продвижения товаров и услуг на рынке, креативный подход к менеджменту облегчит выявление потребностей ваших покупателей, а значит, сделает ваш бизнес успешным.

Как правильно задавать вопросы и выявлять потребности
Простые приемы, позволяющие правильно выяснять потребности покупателей в торговом зале.
Съемка и монтаж — Тахир Аманов.

Категория: | Опубликовано 16.01.2014