Парадокс выбора. Почему «больше» значит «меньше»

Если вам предложить по своему усмотрению — выбирать из ограниченного числа вариантов или большого количества, что вы предпочтете? Ум привычно думает, что чем больше вариантов выбора, тем лучше. Однако правда заключается в том, что многочисленность вариантов только мешает принимать решения.

Наличие большого количества вариантов, — пишет Сьюзан Уейншенк в своей книге «Интуитивный веб-дизайн» (Neuro Web Design) — отнюдь не гарантирует, что будет сделан лучший выбор, хотя мы думаем именно так.Когда количество альтернатив избыточная, человек сначала «зависает», а потом вообще отказывается делать свой выбор.

В качестве подтверждения своих слов Сьюзан приводит эксперимент, который в 2000-м году провели Енгар и Леппер (Iyengar and Lepper). Ученые установили столики для презентации в большом продуктовом магазине в Менло Парк (Калифорния) и предлагали посетителям на пробу разные сорта варенья. В одном варианте было шесть сортов лакомства, а в другом — 24.

Сыграло ли роль количество банок с вареньем? Да. Когда на столе было 24 баночки, 60% посетителей остановились, чтобы попробовать варенье.

В случае с шестью баночками лишь 40% оказались у столика. Получается, чем больше выбор, тем лучше? Подождите, это еще не все ...

Логично предположить, что чем больше было баночек на столе, тем большее их количество пробовали посетители. Но это не так. Независимо от того, сколько сортов варенья предлагалось на пробу — 6 или 24 — каждый заинтересован пробовал только один или два сорта варенья.

А как насчет продаж? Здесь все становится еще интереснее. Среди покупателей, пробовали варенье на столе с шестью сортами, 30% выбрали и купили одну из баночек. А там, где сортов было вчетверо больше, покупку сделали только 3%.

Какие выводы можно сделать из этого эксперимента?