Проблемы взаимодействия маркетинга и производства

Многие компании в процессе своей деятельности из года в год преодолевают финансовые проблемы, вызванные ростом затрат на удовлетворение постоянно меняющихся требований клиентов. Это связано с тем, что большинство компаний смотрят на маркетинг как на ненужный элемент и лишнюю трату денег. А в итоге получается так, что рынок товаров насыщается продукцией, не пользующейся спросом: не та вариация продукта, не устраивает ценовая политика и т. д. Но подобные проблемы возникают и у компаний, у которых организованы маркетинговые отделы. Вот только не налажено тесное сотрудничество между маркетинговым отделом и остальными подразделениями производства. И в этом главная ошибка. Ведь одним из ключевых аспектов успешной работы всей компании является обмен полезной информацией между отделами, корректировка работы в соответствии с новыми требованиями рынка.

Чтобы найти суть проблемы, нужно проанализировать механизм принятия решений по характеристике товара. Ведь, чем больше ассортимент товаров, тем больше рынков сбыта можно завоевать. Об этом говорят и специалисты по продажам: ассортимент товаров и их качество должны максимально удовлетворять потребности клиентов, чтобы можно было бороться за «премиум цену». Часто идея разнообразия поступает от дистрибуторов, которые не обращают внимания на систему ценообразования. «Усложняя» продукт и повышая его стоимость, тем самым создается проблема с его реализацией. Это связано с тем, что часты случаи, когда маркетологи и сотрудники отделов продаж игнорируют системный подход к работе. Настаивая на расширении ассортимента, не задумываются об издержках производства.

Негативным фактором в работе компании является лишняя кастомизация. Значительно ослабляет рыночную позицию предоставление усложненных конфигураций одного и того же продукта. Во-первых: большой ассортимент товаров может сбить с толку покупателя и замедлить его в принятии решения о покупке. Во-вторых: покупатель может отказаться от совершения покупки по причине высокой сложности товара. Продукция компании не будет пользоваться спросом, даже несмотря на разработанную систему скидок. Бывали неоднократные случаи, когда компании с многомиллионным ассортиментом товаров проигрывали на рынке компаниям с более скромным арсеналом товаров. Это было вызвано тем, что конкурирующая компания хоть и предоставляла ограниченный ассортимент товаров, но они были более простыми и понятными, и у них была более привлекательная ценовая политика. При этом крупные компании терпели многомиллионные убытки, не выдерживая конкуренции с меньшими компаниями.

К сожалению, в большинстве компаний отдел продаж и маркетинговый отдел воспринимают друг друга как противники. Хотя если бы они работали в одном ключе, то нужная информация доходила бы гораздо быстрее в разные подразделения компании, чтобы они могли реагировать на ситуацию в соответствии с новыми требованиями рынка. Взаимодействие между отделами продаж, маркетингом и производством усложняется еще и тем, что управляют этими отделам люди, не владеющие знаниями в смежных областях. Производственники не понимают суть работы маркетингового отдела, а маркетологи не разбираются в аспектах производственного процесса. «Продавцы» считают, что производственникам не интересны потребности покупателей, а производственники считают, что «продавцы» не имеют понятия о затраченных ресурсах на производство товаров. Однако требования современного рынка таковы, что без широкого ассортимента трудно владеть рынком на высоком конкурентном уровне. Хотя слишком большой выбор конфигураций товаров тоже не идет на пользу общему делу. Поэтому сокращение ассортимента нужно проводить строго в контакте с маркетинговым отделом. Все должно быть в меру.

Конфликты подобного рода должны разрешаться посредством конструктивного диалога между сторонами при непосредственном участии управленческого звена компании. Причем управление не должно принимать ни одну из сторон, а выслушать претензии и найти компромиссные пути к решению проблем и дальнейшему выгодному сотрудничеству. Но одних разговоров недостаточно. Нужно проводить ряд конструктивных действий. И одним из них является акцентирование внимания на потребностях своих клиентов. Не нужно предлагать тысячи разнообразных предложений. Лучше всего для удобства клиентов персонализировать элементы по модульным пакетам. С одной стороны работа с модульными пакетами облегчит осуществление функций контроля их реализации, а с другой стороны – клиентам будет легче определиться с выбором товаров.

Для успешной персонализации компания должна иметь четкие представления о своих основных ценностях, например, качестве, надежности, долгосрочности. Также важно иметь четкое понятие о значимости своих клиентов, чтобы в максимальном объеме соответствовать их требованиям. А для того чтобы это добиться, необходимо тесное сотрудничество между маркетингом, отделом продаж и производством.