Оптимизм в бизнесе. Хорошо или Плохо?

Исследования показывают, что оптимизм является одним из ключей к успеху. Мир таков, каким мы его для себя рисуем, – ни больше ни меньше. Беда только в том, что не все умеют рисовать…

Два человека пошли на риск, внеся в дело по $100 тысяч каждый, дело не выгорело — они потеряли все. Мысли первого таковы: «Я идиот, я раздавлен, жизнь окончена». Другой же размышляет иначе: «Какой урок я могу из этого вынести? Как сделать так, чтобы следующая попытка удалась наверняка?» Программа человека, впадающего в депрессию и никогда более ничего не достигающего, и программа человека, который внезапно добивается успеха. В чем разница? Когда пессимист терпит поражение, он свято верит, что это навсегда, то есть сдает позиции, в то время как оптимист, ожидая конечного успеха, принимает бой. Поражения станут постоянными, если вы не будете подниматься на ноги.

Одним из поворотных пунктов в понимании этого явления стало открытие доктора Мартина Селигмана, бывшего президента Американской ассоциации психологов. Он исследовал некоторые вопросы текучести кадров, в частности — почему люди не могут закрепиться на выбранных позициях и вынуждены уходить из компаний. В те времена Metlife, одна из крупнейших страховых компаний в Соединенных Штатах, сталкивалась с проблемами, которые не обходили и другие компании. В первый же год после вступления в должность половина торговых посредников (брокеров, маклеров) увольнялись. Metlife тратила $75 млн. в год на наем сотрудников. Состояние было просто тупиковое — даже на высшие посты брали людей с улицы, задавая им на собеседовании вопросы вроде: «Ваш любимый цвет?», «Ваш знак зодиака?», «Какую марку автомобиля вы предпочитаете?». Поразительно, но в некотором смысле эти случайные вопросы оказывались более эффективными, чем тест IQ, но все же они не давали желаемого результата. Можно ли угадать, будет новичок хорошим брокером или страховым агентом? Наверное, работодатели каким-то образом пытаются это делать, проверяя их IQ, квалификацию и опыт работы, но пока эти традиционные определители успеха не могут предвидеть, кто из членов команды сломается после первой же неудачи, а кого она только закалит.

Доктор Мартин Селигман выдвинул гипотезу о том, что все лучшие сотрудники (не важно, какую должность они занимают) по природе своей — оптимисты, то есть всегда надеются на лучшее и быстро превращают проблему в шанс на успех. Казалось бы, Metlife обречена на то, чтобы привлекать на работу скептиков. Ведь страховка — это продукт, который продается из расчета, что нечто недоброе может произойти. Безусловно, гимн оптимистов «Не тревожься, будь счастлив» превращается у продающего страховки в погребальную песнь. Страхование жизни, вероятно, самый нелегкий для сбыта товар: вам нужно убеждать людей отказываться от денег сейчас, чтобы «получить» их после своей смерти. Невероятно, но Селигман обнаружил, что большинство оптимистически настроенных страховых агентов продают вдвое больше страховок, чем их пессимистические коллеги. И дело не в том, что они говорят своим потенциальным клиентам: «Не тревожьтесь, все будет ОК». Видите ли, люди, занимающиеся продажами, предприниматели, да и фактически все мы получаем немало отказов. Успеха добиваются те, кто, по словам Уинстона Черчилля, может идти «от неудачи к неудаче без потери энтузиазма». Утратив энтузиазм, вы оставляете старания. Многие даже не подозревают, насколько близок был успех в тот момент, когда они сдались. Звезды выигрывают не потому, что они более способны, талантливы или интеллектуальны, — они «не гаснут» потому, что они более оптимистичны, что они верят в лучшее завтра.

Оптимизм остается залогом успеха в любой области бизнеса. Исследования показали, что в среднем пять раз товар терпит неудачу при выводе на рынок, прежде чем тот или иной усовершенствованный его вариант становится популярным среди потребителей. А когда у продавцов дело доходит до «холодных звонков», это означает, что они не должны прекращать звонить до тех пор, пока не получат как минимум пять отказов подряд. Более 50% продавцов сдаются после первого звонка, на четвертом — капитулируют 80%. Но 90% (!) всех сделок совершаются на пятом звонке. Так что не удивительно, что большинству продавцов не удается заключить сделку. Как определить, сделает продавец пятый звонок или нет. Очень просто — все зависит от того, верит ли он в завершение дела. Оптимист говорит себе: «Если я не отступлю, буду учиться на своих поражениях, искать выход, то в конце концов дело мое пойдет». Пессимист же мыслит иначе: «Мне не удалось это сейчас — и это никогда мне не удастся», то есть он сдается. Но чем более значительную и безумную цель вы перед собой ставите, тем больше препятствий встает у вас на пути. Секрет в том, чтобы стремиться свести к минимуму полосу невезения и продлить период удачи.
К счастью, научиться быть более оптимистичным может каждый. Мне случалось видеть самых убежденных пессимистов, которые становились оптимистичными благодаря несложной «перестройке» мышления. При этом не последнюю роль на пути к достижению успеха играет жизненная цель — маяк, задающий направление. Ведь, как известно, кто не знает, в какую гавань плывет, для того нет попутного ветра…

Немало людей не осознают, что жизненные цели, как и цели компании, должны быть четкими, вербально и визуально оформленными. Иначе они так и останутся несбыточной мечтой. И вот тому пример.

Когда учебный 1952/1953 год подходил к концу, исследователи Йельского университета задались вопросом о карьерных целях выпускников. Около 70% из них имели цель, но только менее 3% конкретизировали свои цели: могли их описать, а также знали, как и за какое время можно достичь желаемого. Двадцать лет спустя исследователи обнаружили, что эти 3% (люди с ясной, четко выраженной целью) более счастливы и удовлетворены жизнью, чем те, кто цели не имел. К тому же эта группа за 20 лет сумела заработать в общей сложности больше, чем остальные выпускники, вместе взятые.

Большинство из нас неоднократно ставили перед собой цели, которые так и не были достигнуты. Почему? На то есть пять основных причин:

1. Большинство людей не достигают цели только потому, что у них ее нет. Или у них просто нет четко сформулированной цели. Они лишь смутно представляют себе, что для них было бы неплохо.

2. Часто человек видит перед собой цель, но терпит поражение в попытке ее достичь — и опускает руки. Он не осознает, что успех приходит только после серии поражений. Невезение — временный гость, если вы не сдаетесь. Предприниматели, прежде чем достичь успеха, проваливаются в среднем 3,8 раза. Забавно, но вовсе не достижение цели, а именно неудача становится порой лучшим уроком для последующих свершений. Если вы готовы усвоить урок.

3. Нередко люди задаются настолько нереальной целью, что сами не верят, что до нее можно добраться.

4. Порой человек ставит перед собой цель, которая ему на самом деле не очень-то и нужна. Если вы не горите страстным желанием, вам нет смысла прилагать нечеловеческие усилия и нет нужды продвигаться к какой бы то ни было цели. Желание — это двигатель, который ведет вас вперед.

5. Люди могут до бесконечности составлять планы для достижения цели, но зачастую так и не решаются приступить к их реализации. Причина тому — отсутствие веры в собственные силы.

Правильная постановка цели может быть самым мощным из имеющихся у вас инструментов. С ним вы можете получить все, к чему стремитесь, но это всего лишь инструмент. Вы — истинная сила, вы — стратегия удачи, которую вы ожидаете. Но работать без цели — это все равно, что на паруснике без паруса бороздить морские просторы. Ставя перед собой цель, вы устанавливаете парус. Но вам все еще нужно совершить плавание.

Быть может, цель представляется вам слишком амбициозной или вообще недостижимой. Невозможное невозможно до тех пор, пока кто-нибудь не сделает его возможным. Нескольким людям пришло в голову, что можно заставить летать машину, которая тяжелее воздуха. В 1903 году New-York Times высказывала серьезные опасения по поводу психического здоровья того, кто говорил, что в скором времени появятся машины, летающие в воздухе. Самое авторитетное издание Америки заявляло, что такое изобретение потребует объединения усилий тысяч лучших ученых мира, и «предсказало» появление машины на свет через десять миллионов лет. Спустя месяц после этой публикации братья Райт — безвестные и безденежные — запустили первый аэроплан через песчаные дюны Кити Хока (Южная Каролина), который прорвал завесу невозможного.

Как они сделали это? Они знали точно, чего они хотят, и разработали план достижения желаемого. Чего хотите вы? На какие великие приключения вас тянет? Составьте четкий объективный план, и вы получите то, чего хотите. Размер здания зависит от размера фундамента. План вашего пути к цели и есть фундамент.

Автор: Джастин Коэн

По материалам: «Управление компанией»

Категория: | Опубликовано 02.07.2009