Как правильно привлечь и управлять потенциальными клиентами?

Как правило, прежде, чем совершить какую-то покупку, человек сначала хорошенько обдумает свое решение, сравнит товар в нескольких магазинах. И когда остановит свой выбор, к примеру, на Вашем магазине, то можно считать почти на 100%, что он Ваш. И что он все-таки довершит сделку до конца. Да, конечно, не исключены случаи, когда этот самый потенциальный клиент является, так сказать, обзорным и он зашел на Ваш ресурс только лишь сравнения. Но это неважно, потому что сейчас перед Вами встает задача наиболее правильно удержать его на своей страничке, привлечь чем-то более существенным.

Всех покупателей можно условно разделить на два типа:

· К первым следует отнести тех, который уже побывали на множестве ресурсах и уже готовы приобрести товар, только осталось уточнить условия сделки.
· Ко второму типу относятся те, которые находятся еще на этапе размышления, действительно им надо тот товар. Им необходимо помочь шагнуть в сторону сделки и именно в Вашем интернет-магазине или компании. Таким клиентам еще требуется дополнительное время, так как они не желают расставаться с деньгами в первом попавшемся магазине.

К сожалению, потенциальных покупателей второго типа намного больше первого. Но это очевидно, потому что при выборе любой вещи должен быть выбор. Необходимо взвешивать плюсы и минусы покупки, корректно выстраивая систему управления клиентами.

Делаем первые толчки в сторону сделки

Не мудрено, потенциального клиента необходимо завлечь. Но как это сделать? Если мы не знаем, каким интересам они привержены в данный момент. В любом случае надо действовать и начинать это делать необходимо как можно раньше – с самой первой страницы вашего интернет-ресурса.

Первым делом необходимо завлечь потенциального покупателя. Делать это нужно ненавязчиво, чтобы при посещении Вашего ресурса у него не возникало чувства отвращения к рекламе и тем более желания поскорее покинуть Вашу страницу. Итак, разогреваем клиента. Сегодня делать это можно как в режиме онлайн, так и без доступа в интернет. Это организовать можно в виде целевой страницы на сайте компании или в виде рекламного баннера перед входом в магазин.

Яркая, привлекательная и одновременно, понятная реклама – вот что должно быть в качестве первого инструмента, направленного для привлечения потенциального клиента в ряды покупателей.

Диалог с клиентом

До того, как прохожий не нажмет вкладку «Каталог» он еще считается потенциальным клиентом, который вероятно посетит Ваш ресурс еще глубже и все-таки сделает попытки к покупке товара, став потенциальным покупателем. Самое время предложить ему заполнить анкету или совершить регистрацию на сайте, чтобы можно было воспользоваться скидкой или прочими льготами при покупке товара. Но и здесь необходимо подходить с максимальной осторожностью. Анкета не должна быть слишком сложной и замудренной. Не стоит задавать слишком личных вопросов и предлагать прикреплять карту оплаты. Это может напротив, навредить сделке. Потенциальному покупателю просто надоест бесконечно вводить данные, так и не добравшись до самого товара.

Главная цель на данном этапе – это создание продолжительного диалога, в ходе которого клиент должен видеть Ваши преимущества.

После небольшой регистрации и подписки, последнее лучше предложить клиенту после совершения сделки, потому что многие люди, наоборот, не любят лишний мусор у себя на почтовом ящике. Он должен самостоятельно совершить шаг на подписку, ощутив явную выгоду от уже совершенной сделки. Как совет для администратора, все полученные личные данные сразу заносите в CRM-систему с возможностью их обновления. Это многократно упростит работу менеджеров.

Управление продажей

Если потенциальный клиент еще не ушел с ресурса, то можно считать, что полдела сделано. Осталось помочь совершить ему выбор товара и максимально упростить процесс покупки. На данном этапе клиент переходит в разряд покупателей.

Чтобы потенциальный покупатель все-таки совершил оплату за товар, ему необходимо предложить выбор или, попросту говоря, вступить в диалог с ним. Как это сделать? Например, задать вопрос – «Что Вас интересует?», если он свой взгляд еще не сконцентрировал на конкретном объекте. Если он товар уже выбрал, то лучше предложить ему выбор касательно цвета или других каких-нибудь параметров и характеристик. При этом очень важно, чтобы ссылка по конкретному товару не терялась, и после совершения регистрации на Вашем сайте клиент вновь вернулся к товару, но уже в личном кабинете без лишних действий с его стороны.

После первой выгодной для клиента сделки предложите ему заполнить более полную анкету с вводом большей информации. Например, датой рождения, чтобы Ваши менеджеры могли рассылать по подписке ему акции в качестве подарков и бонусов на почту. Все данные концентрируются в CRM-системе и извлекаются оттуда для осуществления маркетинга.

Если клиент еще не сделал покупку по собственной инициативе, но прошел все этапы регистрации и заполнил анкету, не потеряв интерес к первоначальной цели, то он уже является лояльным лидом. Далее, идет маркетинг с использованием базы данных.

Первый шаг к сделке

Потенциальному клиенту необходимо максимально облегчить процесс перехода на главную страницу Вашего магазина посредством единственной ссылки или баннера в поисковой выдаче. При этом на первой странице, представленной ему, должна быть размещена только полезная и актуальная информация на данный момент. Покупатель должен непринужденно и без затруднений попасть на целевую страницу. Пользуйтесь А/В-тестированием для ее составления.

Квалификация лидов

На данном этапе клиент изучает Ваши услуги и товары, предложите ему больше полезной информации о них. Покажите отзывы от других покупателей, приведите полезные практические советы посредством вебинаров, писем и брошюр.

Распределение лидов по предпочтениям

Как правило, каждый магазин или компания предлагает не одну услугу или продукт, поэтому для более продуктивного маркетинга лучше всего их разделить по предпочтениям. Здесь вступают в силу инструменты для покупки. Передавайте дело совершения сделки в руки менеджеров, потому что на данном этапе у него, как правило, имеется требуемая сумма денег.

Следующий шаг – продажа

Если во время проведения опросов и вебинаров Вам удалось собрать максимум информации о потенциальном клиенте, и он при этом остался, заинтересован, то самое время определить его тактическую значимость. Если Вы оказываете разные услуги, то подберите специалиста, наиболее компетентного в данном вопросе для дальнейшей работы с клиентом.

Презентация

На следующем этапе осуществляется презентация. Как правило, клиент уже готов к личной встрече, поэтому сделать это надо максимально выгодно для него. Важно преподнести информацию о компании красиво, понятно и доступно.

Переговоры с клиентом

На данном этапе очень важно грамотно и по полочкам разложить информацию для клиента об услуге и при этом оформить вперемешку с преимуществами вашей компании. Важно подчеркнуть выгоды при работе именно с Вами. Возможно, следует предложить дальнейшие перспективы для него на выгодных условиях. Скидки, бонусы и прочее.

Заключение договора и заключение сделки

Клиент готов работать с Вами, согласен со всеми условиями, самое время заключать долгосрочный договор на предоставление услуги или товара. Здесь важно не упустить ни малейшей мелочи касательно условий эксплуатации и гарантийных обязательств. Договор является своего рода гарантом сделки, как для клиента, так и для продавца.

Важно очень качественно выполнить условия сделки, чтобы из разового клиент превратился в постоянного.

Сервис и обслуживание

По условиям договора Вы обязуетесь перед клиентом за сервисное обслуживание в случае некачественной услуги или товара. Также в случае возникновения у него вопросов по поводу Вашего предложения, Вы также должны предложить бесплатное высококвалифицированное решение. Здесь вступает в работу отдел техподдержки.