Как за 5 шагов прокачать систему продаж и привлекать в 10 раз больше клиентов

vfBEElOP1y8

5 важных способов как продавать больше конкурентов

План по повышению прибыли включает несколько потенциально важных принципов, приводящих к росту прибыли компании. О таких техниках увеличения продаж для нашего портала по заявкам читателей мы попросили одного из самых востребованных бизнес-консультантов России Спартака Андриешина, который является директором известного консалтингового агентства «Московская Академия Продаж» и получившего почётную награду,как лучший бизнес-тренер России по продажам в 2018 году.

Читать в статье:

способы увеличения продаж: выделить уникальные преимущества;
способы увеличения продаж: усовершенствовать навыковую модель;
способы увеличения продаж: развить дух соперничества;
способы увеличения продаж: научиться мотивировать;
способы увеличения продаж: следование ежедневным планам;
способы увеличения продаж: использование действующих потребителей.

Выделить уникальные преимущества вашего товара/услуг

Доброго времени суток, дорогие читатели! Если число закрытых контрактов не равно полученному результату, то в числе первых пунктов плана увеличения объема продаваемой продукции стоит правило получения информации о товаре.

Знание преимуществ продукта/услуги позволяет выгодно презентовать продукт:

менеджер, хорошо разбирающейся в товаре, превращает характеристики в выгоды;
знание продукции способствует рассмотрение и его слабых сторон. Желательно, чтобы все характеристики были занесены в специальную табличку;
если продукт достаточно сложный, то необходимо создать впечатление того, что продавец в нем очень хорошо разбирается и сможет решить проблему покупателя;
если менеджер детально понимает, что продает, то сможет предоставить массу аргументов для обоснования высокой цены. Клиент в итоге сможет прийти к выводу о том, что лучше купить подороже, чем получить много проблем.

Таким образом для выстраивания более эффективной модели продаж, чему ваших конурентов нужно:

умело оперировать знаниями о продукте, свойствах и преимуществах;
проводить периодические тренинг-программы для прокачки навыков продавцов;
проводить тестирование знаний менеджеров отдела продаж;
нужно завязывать знания продукта, цен, преимуществ в KPI.

Усовершенствовать навыковую модель

Алгоритм работы по увеличению объема продаж генерирует в себя мероприятия, позволяющие применять методику навыковой модели продаж клиентам компании. Под навыковой моделью понимают специфичный набор регламентов, состоящий из инструкций по работе с клиентом на каждо этапе продаж, чтобы эффективнее заключать сделки и в большем количестве. В чем-то они будут отличаться, но базисные принципы у них схожи:

пошаговая инструкция по закрытию этапов сделки;
разработка скриптов для продавца;
анализ шаблона листа развития кампании;
анализ модульной системы тренингов.

Всем менеджерам необходимо демонстрировать следующие умения:

выявлять и формировать потребности клиента;
уметь грамотно отвечать на возражения потребителя и убеждать;
уметь проводить торг. Уступив в чем-то, добиваться улучшения ситуации в чем-либо другом;
необходимо умело выявлять психотипы клиентов и вести сложные переговоры с группой лиц от 2 человек(например: директор и бухгалтер принимают своеместно решение), чтобы закрыть сделку.

Развить дух соперничества внутри отдела продаж компании

Увеличение покупок предусматривает предприятие специальных мер внутри коллектива. Среди них — развитие духа соперничества. К тому же необходимо:

оформить правильную структуру бизнеса отдела продаж. Создают ответвления минимум из 3-х членов отдела, выполняющих схожую работу. Обязательно соблюдать следующий принцип управления системой: 1-ый отдел (руководитель и трое работников) + 2-ой отдел (руководитель + трое работников);
организовывается правомерный процесс оценивания и набора квалифицированного персонала. При этом имеются возможности для замены в случае решения уволить прежних подчиненных;
необходимо следить за всем: бизнес-процессами, навыковой моделью бизнеса, разработкой скриптов. В таком случае будет понятно, с помощью каких инструментов были достигнуты данные результаты;
важно правильно распределять вознаграждение. Те сотрудники, кто работал мало и не заслужил хорошего поощрения, должны довольствоваться только окладом;
проведение конкурсов – способствует развитию духа соперничества, особенно, когда на кону неплохой бонус.

Научиться мотивировать сотрудников

Более детально этот пункт и другие я конечно разбираю с собственниками бизнеса и руководителями при заказе услуги привлечения клиентов с гарантией результата в Москве по ссылке. Но здесь я приведу несколько тезисов, как можно улучшить систему оплаты труда нехитрыми способами.

Мотивация – очень важная составляющая любого бизнеса. В составлении эффективной схемы оплаты для продажников необходимо учитывать 3 вещи:

1. систему вознаграждения

Нельзя устанавливать вознаграждение в форме некого оклада. Даже если оклад будет формироваться из нескольких составляющих, его фиксированная часть не должна быть больше в 2-3 раза.

Нужно распределять вознаграждение следующим образом: 30% твердая часть, 10% мягкая часть, 70% — промежуточный результат.

2. начисление бонусов

В бизнесе все доводят до ума, систему бонусов в том числе:

проработал менее 80% — бонус не забрал;
проработал от 80% до 100% — получаешь 1% от общей выручки;
перешел за 100% — доплатили 2%

3. быстрые конкурсы

Такие конкурсы работают по принципу: первый сделал – получил награду.

Следование ежедневным планам

Чтобы извлекать выгоду из ежедневных действий, необходимо следовать следующим 3-м принципам эффективной продажи:

продавцам нужно по смотреть ежедневные отчеты, чтобы понимать, за что происходит оплата;
нужно уметь систематизировать показатели труда, например «соотношение выполненного ежедневного плана ко всему». Согласно этому индикатору идет учет того, насколько правильно продавец умеет продавать;
нужно отслеживать количественные категории.

Использовать действующих потребителей

План увеличения объема покупок можно считать исполненным, если провести анализ в действующей клиентской базе.

1. Если менеджер располагает обширной базой покупателей, то в работе прежде всего будет помогать ABCXYZ-анализ. Он способствует разделению потребителей на 9 категорий относительно 2-х система: заплатившие больше и покупающие чаще.

Лучшими агентами считаются те, кто находитсяв зоне AX. Отстающие находятся около CZ. Таким образом происходит стимулирование миграционных процессов в зону лучшей покупаемости.

2. Проверка плана также предполагает оценку того, насколько много места продукция кампании занимает в общем числе покупок потребителя.

Получив информацию, необходимо узнать:

какое количество продукции потребитель берет у кампании, а какое количество у конкурирующих фирм;
какие действия предпринимаются, чтобы покупали больше.

3. В план успешного проведения работ включаются также этапы, называемые «отвалом» или по-другому «пропавшими/отказавшимися» потребителями.

Действия по этому пункту:

внедрение отчетности, в которой указываются причины «отвала»;
составление грамотных скриптов продаж, чтобы вернуть «исчезнувших»;
проведение работ с «отвалом» на постоянной основе.

Если вы хотите усовершенстововать вашу систему продаж и привлекать в разы больше клиентов, то переходите на официальный сайт «Московской Академии Продаж» и оставляйте заявку, чтобы наш менеджер смог сделать вам лучшее предложение по цене и с полными финансовыми гарантиями привлечения клиентов на ваши услуги.

Посмотрите несколько наших бизнес-кейсов, в которых сами руководители рассказывают, насколько эффекивно работать с нашей компанией: